US$ 15 trilhões em compras B2B intermediadas por agentes de IA até 2028: as previsões do Gartner que redefinem vendas, procurement e marketing

As previsões estratégicas do Gartner para 2026 e o fim do SEO como você conhece: agent engine optimization.

No IT Symposium de outubro de 2025, o Gartner publicou suas previsões estratégicas para os próximos cinco anos. Os números são grandes. Mas o que importa para quem dirige uma empresa não são os números em si. É o que eles significam para a forma como você vende, compra e se posiciona no mercado.

A previsão central: até 2028, 90% das compras B2B de rotina serão planejadas, executadas e otimizadas por agentes de IA. Isso representa US$ 15 trilhões em transações intermediadas por máquinas, não por pessoas.

Se isso soa futurista demais, considere o que já está acontecendo hoje.

>O fim do SEO como você conhece

Quando um agente de IA pesquisa fornecedores para uma empresa, ele não abre o Google, não clica em anúncios e não lê blogs. Ele consulta bancos de dados estruturados, compara especificações técnicas, analisa compatibilidade com sistemas existentes e gera uma lista ranqueada com base em critérios objetivos.

Isso significa que SEO e PPC, as duas bases do marketing digital B2B, perdem relevância quando o comprador é uma máquina. O Gartner introduziu um conceito novo: Agent Engine Optimization. Em vez de otimizar para motores de busca, empresas vão precisar otimizar para motores de agentes.

Na prática, isso significa que seus produtos e serviços precisam ser legíveis por máquinas. Especificações técnicas estruturadas, APIs de consulta, dados de desempenho em formato padronizado. Se um agente de IA não consegue encontrar, comparar e recomendar seu produto automaticamente, você não existe no novo ciclo de compras.

>Clientes-máquina: a próxima fronteira

O Gartner estima que existem hoje 3 bilhões de máquinas conectadas com capacidade de atuar como clientes. Até 2030, serão 8 bilhões. Não são robôs comprando em lojas. São sistemas autônomos que negociam contratos, renovam licenças, comparam fornecedores e fazem pedidos sem intervenção humana.

O dado mais revelador: 29% dos CEOs já estão trabalhando em estratégias para clientes-máquina. E esses mesmos CEOs estimam que mais de 20% da receita virá de transações com máquinas até 2030.

>Cinco previsões do Gartner que redefinem o mercado

• •90% das compras B2B de rotina intermediadas por agentes de IA até 2028, representando US$ 15 trilhões em transações. O ciclo de vendas B2B como existe hoje está sendo comprimido e automatizado.
• •50% das organizações vão exigir avaliações livres de IA para decisões críticas até 2029. A desconfiança em recomendações geradas por IA vai criar um mercado paralelo de validação humana.
• •US$ 58 bilhões em reorganização de mercado. Setores inteiros vão ser reestruturados conforme agentes de IA redistribuem compras com base em dados objetivos, não em relacionamentos.
• •Mais de 1.000 processos judiciais de "morte por IA" até 2027. Agentes autônomos que tomam decisões médicas, financeiras ou operacionais vão gerar litígios sobre responsabilidade.
• •35% dos países dependentes de plataformas regionais de IA até 2028. A fragmentação geopolítica da IA vai criar ecossistemas fechados, com empresas precisando operar em múltiplos padrões.

>O que já está acontecendo

Essas previsões não são especulação teórica. A infraestrutura já está sendo construída.

A Salesforce lançou o Agentforce e reportou crescimento de 119% em agentes implantados. Criou o AgentExchange, um marketplace onde empresas publicam e compram agentes especializados. A Amazon expandiu o Bedrock para permitir que empresas construam agentes que interagem com sistemas de procurement. O Google está desenvolvendo protocolos de comunicação entre agentes.

O padrão é claro: as maiores empresas de tecnologia do mundo estão construindo a infraestrutura para um mercado onde máquinas compram de máquinas.

>O ceticismo necessário

Duas ressalvas importantes. Primeira: todo hyperscaler diz que seus agentes são interoperáveis, mas cada um está construindo para lock-in. A Salesforce quer que seus agentes operem dentro do ecossistema Salesforce. A Amazon dentro da AWS. O Google dentro do Google Cloud. A promessa de interoperabilidade está em tensão constante com o incentivo de aprisionamento.

Segunda: os bloqueadores reais para a maioria das empresas não são inteligência ou capacidade dos agentes. São encanamento. Dados desestruturados, sistemas legados sem APIs, processos não documentados, governança inexistente. Um agente de IA é tão bom quanto a infraestrutura que ele pode acessar.

>Três decisões imediatas

• •Auditoria de encontrabilidade por máquinas. Seus produtos e serviços são legíveis por agentes de IA? Suas especificações estão em formato estruturado? Seus dados de desempenho são acessíveis via API? Se a resposta é não, você está invisível para o próximo ciclo de compras.
• •Reposicionamento do marketing B2B. O funil de marketing que depende de SEO, conteúdo e nutrição de leads está sendo comprimido. Quando o comprador é um agente de IA, o marketing precisa falar a linguagem de máquinas, não de pessoas.
• •Preparação para ciclos de venda comprimidos. Se agentes de IA podem comparar, negociar e decidir em minutos o que antes levava semanas, sua equipe de vendas precisa se reposicionar. O valor do vendedor migra de apresentação e negociação para consultoria estratégica e integração.

As previsões do Gartner podem estar erradas nos prazos. Podem estar erradas nos números exatos. Mas a direção é inequívoca: o mercado B2B está sendo redesenhado para agentes de IA. E as empresas que não se prepararem para vender a máquinas vão descobrir que seus clientes humanos já estão delegando decisões de compra a elas.

O momento de começar a se adaptar é agora. Não porque 2028 é amanhã. Mas porque a infraestrutura que determina se você estará pronto leva anos para construir.